这年头并非所有的CIO都是IT供应商的“好伙伴”，相反，有些CIO甚至还是IT厂商销售周期中的“绊脚石”。为了“治疗”有“疑难病症”的CIO，软件公司销售总监洋泾浜专门搞了一次“坐堂把脉”活动，为基层销售员统一辅导，一一开出应对方案。

首先，销售员小李发问：“我遇到一个技术迷型的CIO，据说他是程序员出身，非常迷信Java架构，硬说我们的产品采用的开发体系不行，不符合面向对象的原则……”

老洋答道：“这种情况最好办了。对于这些张嘴就是‘面向对象’‘OOP’等专业术语的家伙，最适合采用反间计了。你想啊，企业一把手懂什么OOP？抠技术的CIO说话老冒‘鸟语’，跟老总沟通就像‘鸡跟鸭子聊天——有隔阂’。我们要做的就是跟一把手套近乎，给企业领导洗脑，让老总觉得这位CIO有‘技术癖’。这种感觉会让老总觉得CIO没有商业头脑，还老拿技术唬人。久而久之，老总会愈发觉得由一个经营上的外行来领导企业信息化简直是‘屁股指挥脑袋’，后果将会很严重。此外，‘技术癖’CIO通常跟业务部门之间的关系不太好。在我们潜移默化的影响下，老总经过反复权衡，还是觉得自己垂帘听政或指派一个熟悉业务的副总来领导信息化最为妥当。这样一来，这块绊脚石不就被踢开了嘛。”

一题刚解，又来一题。另一位销售员小陈接着问道：“我遇到的CIO跟咱们的对手B公司的首代是老同学，因此总戴着有色眼镜看咱们的产品，鸡蛋里挑骨头，硬说咱的东西比不上B公司。”

老洋答道：“应付这样的CIO，咱们还是得用‘反间计’，但力度要加大，不仅要注意拉拢客户高层，也要加大在这家公司的‘草根层’中培植‘代言人’的力度，并培养不同层次的‘合作伙伴’。对于与CIO持相反意见的中层骨干，如CIO的副手、各业务部门的副经理及各业务部门的骨干。我们要不遗余力地对他们展开各种交流、联谊活动，经过长期接触，选择和培养我们的代言人。这些‘民间力量’一旦存在，我们就可以步步为营，积聚力量，伺机而动，然后在条件成熟时，让使用者自己说话。我们要让这个公司上下都充满了有利于我方的声音，让大家都认识到CIO力挺的B公司其实靠的是人情、走后门。这时候，无论是CIO的忠诚度，还是B公司产品的可靠度，都会令人生疑了。等到时机一成熟，即使CIO不被‘废黜’，也将四面楚歌、回天乏力了。”

在众销售员的“佩服”声中，销售员小张发问道：“我遇到的是一个海归型CIO，他总认为国货不如洋货，说我们国产的软件这儿不行、那儿也不行。”

老洋说：“大家都晓得历史上光绪皇帝从开始戊戌变法到变法失败，时间只有103天，人称百日维新。洋务派之所以成不了气候，就是因为有保守派发动宫廷政变。一个企业里有‘海龟’，就必然有‘土鳖’。你觉得该公司里都有哪些有势力的‘土鳖’呢？”

小张一拍脑袋，说：“财务总监老陈经常把‘国家会计准则’挂在嘴上，渠道总监老何也整天说搞业务首先要符合国情、省情、乡情。他们都应该是典型的‘土鳖’。”

老洋接着说道：“这位洋派CIO如果一味觉得外国的月亮圆的话，随着时间的推移，‘土鳖’们必然会联合起来对付‘海龟’，特别是在物流信息化等领域，业务部门打着‘业务挂帅’的旗号越俎代庖、大搞信息化‘自治’的例子屡见不鲜。”

听到此处，小张“豁然开朗”，说：“我知道该怎么做了。当前，我的首要任务就是跟‘土鳖’们打成一片，然后隔山打牛、推波助澜。”

销售员小邓说：“我的这个单子可能没救了，那个CIO估计是得了什么好处，已经抢先跟一家‘三脚猫’供应商签约了。”

老洋说：“既然这位CIO敢闭着眼睛吃‘河豚’，那咱们就将计就计，让他力挺‘伪劣’产品。1年后，如果系统迟迟上不了线，这个CIO自然就得走人。那时，我们再重新跟进不就行了？”

洋总监“谈笑”间，几位CIO的命已经被革掉了。（完）

IT经理世界

MSN:ruddyli@hotmail.com

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